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跨越鸿沟的考验
行业应用经过两年多的发展与调整，目前进入到了一个加速跑的阶段。在这种业务发展形势下，主要电信运营商分别根据自身的业务特点，基于行业应用在其发展战略中的定位，调整了业务政策，并积极撬动各种合作伙伴来推动行业应用的进一步发展。中国移动推出SI合作伙伴计划，希望通过行业应用巩固个人用户，并利用个人用户中的市场占有量优势，通过企业行业应用来影响企业中个人用户网络选择。这个做法在实践中是有一定效果的。05年亿美为某跨国公司实施数据采集服务，由于另一家移动运营商的短信在个别省的上行出现大量丢包，这个全球500强企业在OA上发文要求各地经销商业务人员，要一律使用中国移动手机提供数据上报。而这些经销商业务人员的话音消费明显属中高端用户水平，由于行业应用的要求，一批用户开始向中国移动转网。同时中国移动的SI计划针对固网电信运营商占有优势的企业客户市场，形成了有力的分食竞争压力。通过手机邮箱、无线网站等基础型应用将原企业用户的互联网传统应用分流导入移动网内，以达到在企业客户的选择中与固网运营商并存的格局。同时有线运营商也在积极发展企业合作伙伴，中国电信上海、广东两地研究院分别在市场、技术上对移动商务进行了大量的调研并专门针对3G应用提出了新的业务发展构想。其原有销售渠道和企业客户资源在移动行业应用的市场中依然很有竞争力。正是各大运营商在市场上的推动，移动行业应用在07年迎来的新的发展局面。全国各地推广行业应用，争取集团业务达标的工作全面展开了。但无论是ADC业务还是MAS应用，业务如果实现快速普及成为了行业内普遍关注的焦点问题。
在过去的行业应用发展中，不乏知名企业和典型用户的成功案例，但达到在企业客户中进行大量普及应用则难度非常高。07年的行业应用市场推广上目前正处在一个从初期市场形成向早期成熟市场发展的阶段，适当的业务策略、产品服务组合以及营销方法在此时尤显重要。美国著名的高科技产业营销专家Geoffrey Moore有这样一个经典的理论——跨越鸿沟理论。过去对于高科技产品的用户接受生命周期通常被描述为一条典型“钟型曲线”（Bell Curve），包括从初期的创新者（Innovator）到市场初步形成期的早期接受者（Early Adopters），再到市场成熟期的早期大众（Early Majority）和晚期大众（Late Majority），以及市场尾声的落后者（Laggards）。产品的用户接受生命周期曲线平缓上升到陡然达到项点，再下降至周期结束平滑而顺畅。但Moore指出这条曲线并不是连续的，在每个阶段之间都有着断续的空隙，而从一个阶段到另一个市场阶段需要企业用适当的策略达到跨越式发展。其中最为重要的阶段就是从早期接受者到早期大众之间的这条鸿沟。跨越鸿沟成为了业务推广成功的最为关键的阶段。
07年移动行业应用正处在从早期典型成功用户向早期大众市场发展的阶段，面前的这道市场鸿沟将是运营商、SI合作伙伴以及一切竞争对手都要面临的考验。只有适当的产品组合、针对性有节奏的营销策略以及充分的市场实践校正，才能让我们找到跨越鸿沟的方法。我认为：“从一线市场中来，到群众中去，向领导型客户学习”将是我们跨越鸿沟的三件法宝，而跨过这道鸿沟将是移动行业应用爆发增长的新阶段。
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